La motivación del consumidor por Luis Bassat El libro rojo de la publicidad
la empresas a lo largo de los años se ha encargado de maximizar sus ventas y gracias los diferentes tipos de investigaciones lograron descubrir, y quizá desde su mismo lado de consumidor, ver que el consumidor posee algo que lo motiva a lanzarse a un producto y comprarlo. Una de las bases de estudio de los profesionales de marketing es saber qué motivos llevan a una persona a actuar de una determinada forma, es decir, entender cuáles son sus motivaciones a la hora de decidirse por la compra de un producto o servicio.
Se trata de una tarea que conlleva un complejo análisis y que requiere tener en cuenta las etapas del proceso de decisión de compra:
En este proceso (y especialmente en las etapas 2, 3 y 4), cada persona actúa según sus ideas y perspectivas hacia el producto, si bien existen 3 enfoques generales que influyen en mayor o menor medida en su comportamiento:
Enfoque económico: el consumidor decide en función de su renta y poder adquisitivo.
Enfoque psicológico: el consumidor decide en función de sus características internas, estilo de vida, motivaciones propias y actitud hacia el producto. Los comportamientos psicológicos del comprador tienen mucho que ver con la inseguridad. Los estudios motivacionales tienen mucho que ver con estos riesgos, miedos e inseguridades.
Enfoque sociológico: el consumidor decide en función de las personas que están a su alrededor y la sociedad en sí.
Para ampliar este tema podemos observar a lo que llamamos short list. Conocemos como short list aquella relación mental de marcas que primero nos vienen a la cabeza, como «preferidas», «fiables» o «mejores», cuando nos disponemos a comprar un determinado producto que necesitamos. Por ejemplo las marcar multinacionales y de una fuerte campaña publicitaria.
Si el comerciante sabe que el cliente tiene siempre la razón, el publicitario no debe
Olvidar que el consumidor tiene siempre el poder del último de decisión. Nosotros somos
Profesionales de la comunicación, y podemos usar casi todas las palabras, pero él siempre
Tendrá «la última palabra». Ganar una venta no solo es un desafío del vendedor también es parte de los profesionales en la materia como los del sector de marketing, estos que se encargan de junto con otros profesionales en investigar al consumidor deben desarrollar herramientas accesibles con las que el vendedor pueda hacer su trabajo, como cursos y prácticas, además de comisiones remunerativas. Así también el vendedor quien juega un papel importante en esta investigación, ya que tiene contacto directo con el comprador, deberá hacer lo posible para persuadir en su motivación. Por esto debe ser muy cuidadoso ya que el consumidor es cada día más exigente y tiene más conocimientos, pero la saturación de productos e impactos publicitarios lo hace dudar. El consumidor Busca mensajes creíbles y argumentados, porque nadie se sube a un producto que se hunde, pero siempre se lanza a lo que lo apasiona.
¿Dónde están las motivaciones?
Las motivaciones no están en los objetos sino en el interior del ser humano. Existen
Desde que existe el hombre y los estímulos se han modificado.
De ahí que necesitemos la ayuda de la psicología para adentrarnos en el conocimiento de la motivación. Recordemos su definición:
«Motivación es todo principio de fuerza interna que empuja a un organismo vivo hacia
Un objetivo». (Enciclopedia de la Psicología y la Pedagogía.)
A) Estímulos y frenos: La publicidad utiliza tanto estímulos racionales como emocionales, porque
Generalmente lo que provoca la acción no es el razonamiento, sino símbolos muy ligados al deseo.
B) La persuasión: Las sensaciones recibidas de la publicidad pasan por el sentimiento, el pensamiento y la voluntad.
El primer nivel es lograr que guste, el segundo es que convenza, y el tercero que decida
al consumidor a optar por el producto o servicio anunciado.
Para descubrir cómo reacciona el consumidor, cuáles son sus mecanismos de defensa y
cómo superarlos, será imprescindible la ayuda de la investigación.
Como dijimos al principio gracias a las grandes investigaciones podemos observar el comportamiento del consumidor y tratar de persuadir en sus decisiones de compra, es de gran importancia no perder una venta y en lo posible investigar el error. Como seguimos viendo esto es un circulo de investigación que el foco principal es nuestro gran receptor, el consumidor.
