La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre diferentes opciones o formas posibles para resolver diversas situaciones en la vida en distintos contextos: empresarial, laboral, económico, familiar, personal, social, etc.

En términos básicos, es el proceso de definición de problemas, recopilación de datos, generación de alternativas y selección de un curso de acción y se define como “el proceso para identificar y solucionar un curso de acción para resolver un problema específico”.

La información previa sobre los mercados es una tarea preliminar fundamental. Debemos conocer cuáles son las principales diferencias macroeconómicas, culturales, religiosas y lingüísticas, en hábitos de consumo, legales y del propio mercado, así como las principales estadísticas en comercio exterior del país o área geográfica donde haremos foco al momento de la expansión internacional.

En un entorno de políticas cambiantes como el actual, la gran incertidumbre exige continuas adaptaciones a las situaciones a las que deberemos hacer frente. Para tomar las mejores decisiones, debemos mostrar una actitud positiva y actuar de una forma estructurada. Ser constantes, saber adaptarnos en entornos desconocidos y buscar siempre la diferenciación, para no competir solo en precio, son las principales guías que nos conducirán al éxito.

En los negocios internacionales distinguiremos cuatro fases clave:

  • Identificar lo positivo: conocer nuestras ventajas competitivas, identificar dónde están nuestras fortalezas y formularlas.
  • Fase de balance: oportunidades y amenazas sobre el negocio, la competencia, el mercado y los avances tecnológicos.
  • Fase de asimilación: pautas de comportamiento que nos preparan para el ingreso en los mercados internacionales:
  • Crear dentro de la empresa un departamento de comex.
  • Establecer acuerdos de cooperación con empresas exteriores.
  • Adaptar el producto.
  • Lanzar una oferta de precios para mercados internacionales.
  • Investigar esos mercados.
  • Fase de reacción: responder a preguntas como:
  • ¿Qué necesitamos? Un cambio de gestión para adaptarlo al nuevo rumbo de la empresa.
  • ¿Cómo? Mediante la exportación o la inversión directa en el mercado exterior.
  • ¿Por qué? Por una motivación proactiva o reactiva.
  • ¿Dónde? En qué área geográfica.
  • ¿Cuándo? Una vez elegido el lugar y hayamos abarcado de forma adecuada todas las fases, que culminará con la reacción de un “plan de mercado”, en el que adaptaremos el producto, seleccionaremos la forma de entrada en el nuevo mercado, adecuaremos los precios y estableceremos una nueva estrategia de comunicación para darnos a conocer.

 

La decisión final no solo se debe tomar considerando el rendimiento esperado, sino que también se deben tener en cuenta los riesgos que implican al momento del ingreso a un nuevo mercado. El grado de riesgo dependerá del tipo de estrategia por el que opte la empresa (exportación directa, indirecta, licencia, franquicia, etc.). Pero principalmente por el riesgo competitivo, monetario y de tipo de cambio, y el político.

De todos modos, la toma de decisiones es una cuestión muy difícil que se debe realizar con mucho cuidado ya que puede influir de forma importante en la rentabilidad final que obtenga la empresa.

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