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El Long Tail

Por Federico Pronesti

Si uno comienza titulando una nota: “La cola larga” sería más para la sección espectáculos que para la sección negocios. Sin embargo esa es la traducción literal del concepto de “Long Tail”.

El Long Tail es un concepto estadístico aplicado a los negocios que fue acuñado por primera vez por un ingeniero de la revista Wired (revista especializada en nuevas tecnologías de USA) que menciona una función estadística que esta caracterizada por una alta concentración en el inicio, que luego cae abruptamente y se mantiene constante por mucho. (Ver la foto)

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En negocios y marketing el long tail se aplicaba a un modelo basado en el principio de Pareto (Wiki) el cual básicamente dice que en un mercado de masas aquello que tiene que hacer un productor o vendedor para tener éxito es concentrarse en el 20% de los productos que son consumidos por el 80% de las personas (la parte verde del gráfico). En su momento a Pareto le fue bastante bien, bueno, a quienes lo siguieron. Por eso encontrabamos anuncios que decían: “Compra la mejor mostaza”; “Fuma la mejor marca de cigarrillos”; o “La mejor salsa de tomates”.

Con el tiempo se desarrolló el concepto del Long Tail en los negocios que tiene una lógica completamente inversa, ya no es necesario comprar la “mejor” salsa de tomates, sino que tenés que comprar la salsa de tomates que más te guste. Esto es asumir que el 80% de los consumidores (la parte amarilla del gráfico) no le gusta la “mejor” salsa de tomate, y la compran sólo porque es la que hay; sino que le gusta otro tipo de salsa. Por eso los supermercados se ampliaron de productos, en el pasado había una gondola enorme con el mismo producto de diferentes marca. Hoy hay 36 tipos distintos de salsa de tomate, salsa para pizza, para bolognesa, para tacos, con pedazos de panceta, etc.

La importancia de este concepto es enorme porque los mercados se encuentran saturados de ofertas estándar. Los consumidores quieren productos y servicios personalizados, se enojan y se ofenden cuando estos no son así. Hoy nadie quiere “un” auto, sino que quiere “su” auto. Hasta el café debe llevar su nombre, véase el éxito de Starbucks.

Como recomendación a cualquiera que este por lanzar una línea de productos, o un emprendimiento propio, si quiere tener éxito debe ver esa enorme cola amarilla y preguntarse ¿Que necesita la persona que se encuentra allí?

 

Fotografía

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